L’art de vendre une pseudo-commodité
Dans un marché de commodités, les différences entre un produit et son compétiteur ne sont pas assez grandes pour qu’un consommateur accepte de payer une prime pour l’un d’entre eux. Les efforts de vente prennent donc davantage d’importance et la tentation de gagner des parts de marchés en offrant un meilleur prix est très forte. De nos jours, le service juridique étant de plus en plus perçu comme une commodité, la force de vente d’un cabinet devient véritablement névralgique pour la rentabilité de ce dernier. Cet état de fait complique aussi le travail des gestionnaires de cabinets…
En effet, la gestion proactive de la vente consiste à faire beaucoup plus que donner une tape dans le dos à nos poulains qui performent bien. Il faut aligner les motivations de notre équipe, trouver les moyens de maximiser le «face time» avec les clients, mais surtout mesurer l’impact des efforts que nous effectuons afin de mieux roder notre organisation.
En fait, la gestion des ventes constitue un si gros défi que l’équipe de Top Coaching, une entreprise spécialisée dans la formation et le coaching en vente stratégique, travaille désormais avec plusieurs cabinets pour optimiser leurs processus, tout en leur proposant des concepts innovateurs de gestion des ventes. «La notion de retour sur investissement en ventes, par exemple, est plutôt nouvelle dans le monde juridique», nous dit Pierre-Stéphan Lafrance de Top Coaching.
On en comprend que la mesure de performance dans les cabinets ne se limite plus au décompte des heures facturables, même si cette méthode d’évaluation demeure la plus importante. Par contre, les indicateurs de performance ne sont pas les seuls aspects qui évoluent. Le fondateur de Top Coaching en rajoute: «Les cabinets les plus innovateurs explorent maintenant, avec succès d’ailleurs, des idées comme la création d’un poste de directeur au développement des affaires, la mise sur pied d’un modèle de vente commun à toute leur équipe, l’élaboration de différentes structures de rémunération et la segmentation des marchés».
Les trois premiers concepts énumérés font partie d’une évolution assez naturelle, mais je veux m’attarder un peu plus sur la segmentation. En fait, ce développement est très évocateur des progrès dans le marché. L’art de la segmentation est souvent complexe, mais il s’agit d’une manière efficace d’ajuster notre message afin de cibler un sous-groupe plus homogène. C’est d’ailleurs plus efficace (et moins coûteux) que de tenter de s’adresser au marché en entier et de voir qui répond le mieux. Les cabinets ont donc beaucoup à gagner en avançant dans de tels projets puisque les investissements en ce sens peuvent rapporter gros, tout en générant des économies importantes dans le futur.
On le constate bien souvent sur ce blogue, les cabinets doivent maintenant apprendre à jongler avec une panoplie de stratégies d’affaires qui ne faisaient pas partie de leur répertoire il y a 10 ans. Les juristes ont donc besoin d’un accompagnement très pratique qui, au risque de se répéter, n’est pas enseigné sur les bancs des facultés de droit. C’est d’ailleurs ce qui crée la demande pour les services de Top Coaching qui, en plus de faire du coaching de vente et de direction, offre des programmes de formation continue privée reconnue par le Barreau.
L’industrie juridique s’adapte donc petit à petit aux temps qui changent, aidée par des spécialistes. Voilà une très bonne nouvelle.
Note: Top Coaching et Edilex collaborent présentement dans quelques dossiers.